Le consommateur, le prix, la promotion et la temporalité

L’information du prix et le consommateur

Aujourd’hui le consommateur est soumis à une multitude d’informations que ce soit autour d’un produit ou sur un lieu de vente. La grande question est comment réussir à déployer une stratégie efficace afin que l’information que l’on souhaite transmettre soit perçue par le consommateur et surtout assimilée par ce dernier.

Il est certain que le prix a toujours été une influence à la consommation. Les promotions ou encore les réductions sont un point de départ intéressent pour autant qu’on arrive à susciter de l’intérêt dans un univers surchargé d’information ou de messages.

Comment transmettre le bon message

Selon des chercheurs du Michigan, la perception de la baisse du prix chez le consommateur est vu différemment si il est exprimer en pourcentage ou en prix absolu. Ainsi le consommateur perçoit  une réduction plus importante si la baisse est exercées en pourcent.

Exemple : 20% de remis (prix d’origine 100 frs), 100frs maintenant 80 frs ou remise de 20 frs.

L’exemple montre bien qu’en réduisant l’effort cognitif du traitement de l’information, le message est interprété plus facilement par le consommateur.

Le rôle de la temporalité

La temporalité d’une promotion est un facteur décisif dans le choix du consommateur. En effet, comme l’ont démontré 2 chercheurs, Laura A. Brannon de l’université du Kansas et Timothy C. Brock de l’université de l’Ohio, le sentiment de rareté exerce une pression supplémentaire sur le prospect.

L’expérience menée consistait à analyser le comportement d’une centaine de clients d’un drive-in. Après avoir passé leur commande, les clients se voyait proposer une offre. 50% d’entre eux pouvait profiter d’un désert en plus. Le personnel chargé de la commande rajoutait que l’offre était annuelle. Les autres 50% , avait droit à la même offre mais valable uniquement cette journée.

Les résultats montreront que la promotion de courte durée a conduit 9,8 % des clients à acheter, contre 2,4 % lorsqu’elle était supposée valable toute l’année.

Suite à ces expériences, on peut donc en retenir que plus la promotion est brève plus les chances de consommation sont grande.

La musique et le consommateur

L’effet des musiques d’ambiance

Peu étudiée en France, la psychologie de l’ambiance sonore, reste néanmoins très surveillée dans de nombreux pays. La raison est que la musique a le pouvoir de « transformer » le comportement humain. Il n’est donc pas anodin de trouver un environnement sonore basé sur le rythme dans les salles de sport ou encore de la musique classique dans certaine cantine anglaise pour diminuer l’agressivité des élèves.

Quand est-il des magasins ?

Il faut noté que le tempo, selon plusieurs recherches psychologiques à une conséquence directe sur l’être humain. En poussant plus loin leur réflexion, les psychologues ont dégagé un élément clé pour le marketeur.

Le tempo influence le comportement de consommation. L’expérience menée dans un restaurant à démontrer qu’en passant la même musique mais à des tempos différents (une fois 70 battement par minutes, une fois 90). Il est ressorti, de cette expérience, que plus le tempo est lent dans les restaurants plus les gens consommaient et passaient du temps à table. Ainsi on a peu démontrer que les tempos oscillant entre 70 et 80 battement la minutes avaient un effet très positif sur les individus.

La musique conditionne le produit

Il est certain que la musique classique ne va pas augmenter les ventes cependant elle va transmettre un message. Ce message s’inscrira sur la qualité du produit. Un produit de luxe sera plus facilement assimilé à du classique plutôt qu’à du rock. Ainsi pour conditionner l’achat, dans une vinothèque, un fond de musique classique incitera le consommateur à se tourner vers du vin de meilleur qualité et plus luxueux. Il en est de même avec l’origine de la musique. De la musique grecque va conditionner ou du moins favoriser l’achat d’un produit de la même origine.

L’ambiance sonore a donc eu une forte influence dont seule 7% de la population à conscience.

Quand la vue affecte le goût

Après un essor fulgurant ces dernières années, la psychologie de consommation, met en avant les stimuli qui conditionnent les consommateurs à leur insu.

Des goûts et des couleurs

Un exemple frappant lors d’une étude menée le professeur N. Guéguen démontrait qu’un groupe d’individu choisissait la boisson la plus rafraichissante en fonction de la couleur du verre (vert, bleu), alors que le produit tester dans les différents contenants n’avait pas de propriétés différentes.
Cet exemple démontre qu’effectivement la couleur affecte notre capacité de jugement.

Autre exemple:

L’importance de la couleur dans l’environnement culturel

Une autre recherche menée par Beth Scanlon à démontrer l’importance de la couleur de l’aliment en fonction des groupes éthniques. En effet, le test s’est porté sur un fromage à déguster en magasin, l’un de pâte blanche l’autre jaune. Bien entendu le goût de ses deux fromages est identique.

Après l’expérience, il s’est révélé que le fromage à pâte blanche était préféré par les blancs, tandis que le fromage à pâte jaune ravissait plus les papilles des Hispaniques et des Noirs. La raison réside dans l’habitude alimentaire et la culture des individus.

Cependant que dire des fromages hollandais… ???

Il est important de retenir, toutefois, que la culture du consommateur doit être prise en compte quant au lancement d’un nouveau produit sur le marché.