L’information du prix et le consommateur
Aujourd’hui le consommateur est soumis à une multitude d’informations que ce soit autour d’un produit ou sur un lieu de vente. La grande question est comment réussir à déployer une stratégie efficace afin que l’information que l’on souhaite transmettre soit perçue par le consommateur et surtout assimilée par ce dernier.
Il est certain que le prix a toujours été une influence à la consommation. Les promotions ou encore les réductions sont un point de départ intéressent pour autant qu’on arrive à susciter de l’intérêt dans un univers surchargé d’information ou de messages.
Comment transmettre le bon message
Selon des chercheurs du Michigan, la perception de la baisse du prix chez le consommateur est vu différemment si il est exprimer en pourcentage ou en prix absolu. Ainsi le consommateur perçoit une réduction plus importante si la baisse est exercées en pourcent.
Exemple : 20% de remis (prix d’origine 100 frs), 100frs maintenant 80 frs ou remise de 20 frs.
L’exemple montre bien qu’en réduisant l’effort cognitif du traitement de l’information, le message est interprété plus facilement par le consommateur.
Le rôle de la temporalité
La temporalité d’une promotion est un facteur décisif dans le choix du consommateur. En effet, comme l’ont démontré 2 chercheurs, Laura A. Brannon de l’université du Kansas et Timothy C. Brock de l’université de l’Ohio, le sentiment de rareté exerce une pression supplémentaire sur le prospect.
L’expérience menée consistait à analyser le comportement d’une centaine de clients d’un drive-in. Après avoir passé leur commande, les clients se voyait proposer une offre. 50% d’entre eux pouvait profiter d’un désert en plus. Le personnel chargé de la commande rajoutait que l’offre était annuelle. Les autres 50% , avait droit à la même offre mais valable uniquement cette journée.
Les résultats montreront que la promotion de courte durée a conduit 9,8 % des clients à acheter, contre 2,4 % lorsqu’elle était supposée être valable toute l’année.
Suite à ces expériences, on peut donc en retenir que plus la promotion est brève plus les chances de consommation sont grande.
