Il est connu que l’interaction avec autrui a des facteurs d’influence sur un individu. D’ailleurs il n’est pas rare que cette pratique soit reprise dans le commercial. En effet, pour peu que le vendeur sache y faire, l’acheteur peut se laisser influencer.
Un des facteur le toucher
Pour se montrer sympathique, il n’est pas rare que le vendeur use du tactile, procédé amicale qui sans en avoir l’air conditionne ou influence le comportement du consommateur. À en croire l’expérience mené par l’université du Missouri qui consistait à faire déguster des pizzas à l’entrée d’un super marché.
Dans la moitié des cas étudier, le démonstrateur touchait fugitivement le bras du client en formulant sa requête.
Par la suite, le client était observé discrètement afin de constater son comportement d’achat vis-à-vis de la pizza goûtée quelques minutes plus tôt.
Les conclusions de l’étude
Les résultats surprenants indiqueront que 79 % de clients ont accepté de goûter en condition de toucher contre 51 % en l’absence de contact. En outre, 37 % des clients touchés achèteront le produit par la suite contre 19 % en l’absence de ce contact.
La même enquête fut réaliser dans un bar afin de constater si la vue du produit était importante. La constatation fut que même en l’absence d’un produit spécifique un client recommandait plus facilement par la suite. Ainsi il consommait plus.
D’ailleurs il n’est pas rare de percevoir dans la grande distribution un petit geste amical au moment de la remise d’une brochure à l’entrée du magasin. Geste certes calculé dans la mesure où il conduit le consommateur à acheter plus. Le facteur rentrant en jeu ici et le plus souvent de manière inconsciente (seul 2 à 7 % des consommateurs se souviennent du tactile) est le capital sympathie que l’on ressent face au magasin, à une marque, aux personnels ou encore à un établissement.
